Kâr Marjı Nasıl Hesaplanır? E-Ticaret İçin Adım Adım Kılavuz

E-ticaret yapan her girişimcinin en çok merak ettiği sorulardan biri:
“Gerçekten kâr ediyor muyum?”

Ürün satışlarınız var, ciro iyi görünüyor ama ay sonunda cepten para çıkıyorsa, orada bir şeyler yanlış gidiyor olabilir.
Bu yazıda;
Kâr marjının ne olduğunu,
Hangi maliyetlerin dikkate alınması gerektiğini,
Sabit ve değişken maliyetler arasındaki farkı,
Ve en önemlisi kendi rakamlarınızla hesaplama yapabileceğiniz interaktif bir tabloyu bulacaksınız.

Kâr Marjı Nasıl Hesaplanır? (Adım Adım)

Kâr marjı, ürünün satışından ne kadar para kazandığını gösteren en önemli göstergedir. Ancak sadece “aldım 100 TL’ye, 150 TL’ye sattım, aradaki fark kârdır” demek büyük bir hata olur. Çünkü o aradaki farkın içinde seni fark etmeden zarara sürükleyen pek çok gizli maliyet olabilir.

Bu yüzden kâr marjı hesaplamasını 3 aşamada ele almalısın:

1. Adım: Toplam Maliyetini Hesapla

Bu maliyet ikiye ayrılır:

• Değişken Maliyetler: Ürün başı ortaya çıkan tüm giderler.
  Örneğin: Ürün alış fiyatı, kargo, komisyonlar, ambalaj malzemesi, ödeme komisyonu, iadeler vb.
• Sabit Gider Payı: Aylık tüm sabit giderlerin, aylık ürün satışına bölünmüş hali.
  Örneğin: Kira, yazılım ücretleri, personel maaşları gibi giderleri, satılan ürün adedine bölerek birim ürüne düşen sabit maliyeti bulursun.

Toplam Maliyet = Değişken Maliyet + Sabit Gider Payı

2. Adım: Satış Fiyatını Belirle

Ürünü kaç TL’ye sattığını yaz.

Örnek: Ürünü 100 TL’ye alıyorsun, diğer değişken maliyetlerle birlikte sana toplamda 150 TL’ye mal oluyor. Sabit gider payı da 10 TL.
Toplam maliyetin: 160 TL
Ürünü satış fiyatı: 200 TL

3. Adım: Kâr Marjını Hesapla

Kâr marjı formülü şudur:

Kâr Marjı = [(Satış Fiyatı – Toplam Maliyet) / Satış Fiyatı] x 100

Yukarıdaki örneğe göre:
(200 – 160) / 200 = 0,20
Kâr Marjı: %20

Hedef Kâr Marjı Ne Olmalı?

• Bu tamamen bulunduğunuz sektöre, sektörünüzdeki rekabete, sattığınız ürüne ve markanızın bilinirliğine göre değişen bir konudur.
• Lüks segmentte çok yüksek rakamlara çıkabilirken, elektronik ürünlerde çok düşük marjlar olabilmektedir.
• Satış adetleriniz ya da ürünün fiyatı çok yüksekse düşük kar marjları da totalde kar etmenizi sağlayabilir.

Brüt Kâr Marjı ve Net Kâr Marjı Arasındaki Fark Nedir?

Kâr marjı nasıl hesaplanır dediğimizde aslında iki farklı kavramdan bahsediyoruz:
Brüt kâr marjı ve net kâr marjı. Bunları birbirine karıştırmak çok yaygın ama çok tehlikeli bir hata!

💰 Brüt Kâr Marjı Nedir?

Brüt kâr marjı, ürünün satış fiyatından yalnızca ürün alış maliyeti çıkarıldığında elde kalan farkın oranıdır.
Yani yalnızca “malı kaç liraya aldım, kaça sattım” sorusuna odaklanır.

🔢 Brüt Kâr Marjı Hesaplama Formülü:

Brüt Kâr Marjı = [(Satış Fiyatı – Ürün Maliyeti) / Satış Fiyatı] x 100

Örnek:
Bir ürünü 100 TL’ye aldın, 160 TL’ye sattın:
(160 – 100) / 160 = 0.375 → Brüt Kâr Marjı: %37,5

Ama dur! Bu sadece yüzeydeki kâr. Gerçek tabloyu görmek için diğer giderleri de hesaba katmak zorundasın.

🧾 Net Kâr Marjı Nedir?

Net kâr marjı ise tüm maliyetleri (kargo, komisyon, ödeme kesintisi, ambalaj, sabit gider payı, iadeler vs.) düştükten sonra gerçekten elde ettiğin kâr oranıdır.
Yani cebinde kalan para!

🔢 Net Kâr Marjı Hesaplama Formülü:

Net Kâr Marjı = [(Satış Fiyatı – Tüm Maliyetler) / Satış Fiyatı] x 100

Aynı örneği ele alalım:
Satış Fiyatı: 160 TL
Ürün Maliyeti: 100 TL
Diğer giderler (kargo, komisyon vb.): 40 TL
Toplam Maliyet = 140 TL

Net Kâr: 160 – 140 = 20 TL
Net Kâr Marjı: (20 / 160) = %12,5

Bak fark etti mi? Brüt kâr %37,5 görünüyordu ama gerçek (net) kâr %12,5!
İşte birçok e-ticaret girişimcisi brüt kâra göre hesap yaparak bu hataya düşüyor.

En Sık Yapılan Hata:

“Bu ürünü %50 kârla satıyorum”
demek çoğu zaman sadece brüt kârı ifade eder.

Ama komisyonlar, kargo, iade, sabit giderler yokmuş gibi davranmak,
bir e-ticaret markasını içeriden çökerten sessiz tehlikedir.

Ne Yapmalısın?

• Brüt kârı değil, net kârı esas alarak fiyatlandırma yap.
• Tüm maliyet kalemlerini sistematik olarak hesapla.
• Sabit giderleri unutma; az satıyorsan birim maliyetin artar.
• Kampanya, kupon, hediye gibi promosyonların etkisini mutlaka hesaba kat.

E-Ticaret Maliyetleri Nelerdir?

Kâr marjı nasıl hesaplanır? Önce maliyetleri doğru gruplandırmak gerekir. Tüm maliyetler iki ana gruba ayrılır:

Sabit Maliyetler (Fixed Costs): Eksiksiz Liste

Sabit maliyetler, satış olsa da olmasa da her ay ödemeniz gereken giderlerdir. İşinizi sürdürebilmek için düzenli olarak katlanmak zorunda olduğunuz bu giderler, genellikle aylık ya da yıllık olarak sabittir ve toplam kârlılığınızı doğrudan etkiler.

1. Personel ve İK Giderleri

• Sabit maaşlar (operasyon, depo, müşteri temsilcisi vs.)
• SGK + Vergi + Yan haklar
• Yemek kartı / yol desteği
• Bordrolama / İK danışmanlığı gideri

2. Ofis / Depo / Mağaza Giderleri

• Kira (ofis, depo, showroom, fiziksel mağaza)
• Elektrik, su, doğalgaz (asgari sabit düzey)
• Temizlik / güvenlik hizmetleri
• Site yönetimi aidatı (depo veya AVM içindeyse)

3. Web Sitesi ve Dijital Altyapı Giderleri

• Alan adı (domain) yenileme
• Hosting / sunucu ücreti
• SSL sertifikası
• Tema ve premium eklenti ücretleri (yıllık olanlar)
• Teknik destek / bakım anlaşmaları

4. Yazılım ve Lisans Giderleri

• Muhasebe programları (Logo, Mikro, Paraşüt vs.)
• Kargo entegrasyonu yazılımı
• ERP / CRM sistemleri
• E-posta pazarlama araçları (Mailchimp, Sendinblue vb.)
• Görsel tasarım araçları (Canva Pro, Adobe vs.)
• Chatbot / canlı destek yazılımı (Jivochat, Tawk.to Premium vs.)

5. Reklam ve Pazarlama Giderleri (Sabit Olanlar)

• Aylık sabit influencer iş birlikleri
• Marka danışmanlığı / ajans ücretleri
• Aylık kreatif video / görsel hizmet sözleşmeleri
• PR ajansı / Basın bülteni anlaşmaları
• SEO danışmanlığı (sabit ücretli hizmetse)

6. Finansal Giderler

• Şirket banka hesabı masrafı
• POS cihazı aidatı / terminal sabit giderleri
• Muhasebeci / mali müşavir ücreti
• E-fatura / E-arşiv kullanım gideri
• Sanal POS sabit ücretleri (bazı firmalarda uygulanır)

7. Yasal ve Resmî Giderler

• Şirket kuruluş giderleri (sermaye, noter, sicil vs.)
• Ticaret odası aidatı
• Marka tescil yıllık yenileme
• Avukat / danışmanlık sözleşmeleri
• SGK veya vergi dairesine yapılan düzenli ödemeler (idari destek ücretleri vs.)

8. Donanım / Ekipman Amortismanı

Bu kalem sabit değilmiş gibi görünür ama zaman içinde sabit maliyete yayılır.

• Bilgisayar, yazıcı, tarayıcı alımı
• Barkod yazıcı / okuyucu
• Kamera, tripod, mikrofon (içerik üretimi için)
• Mobilya, masa, sandalye
• Fotokopi / kırtasiye cihazları

Muhasebede bu giderler amortismana tabi tutulur, yani yıllara yayılır. Ay bazında hesaplama yaparken sabit giderler arasında değerlendirilmelidir.

9. Eğitim ve Gelişim Giderleri

• Sürekli alınan birebir danışmanlıklar
• Aylık eğitim platformu üyelikleri (Udemy Business, Hubspot Academy Premium)
• Mentorluk hizmeti ücretleri

10. Sigorta ve Güvence Giderleri

• Depo sigortası
• Yangın, hırsızlık, nakliyat sigortaları
• Sağlık sigortası (personel için)
• Sorumluluk sigortaları (ürün veya hizmet kaynaklı olabilir)

Bu Liste Ne İşe Yarar?

• Fiyatlandırma yaparken sabit maliyetleri birim ürüne bölmek için kullanılır.
• Her ay “Neye ne kadar ödüyorum?” sorusuna net cevap verir.
• Kâr-zarar analizlerinde şirketin kırılma noktası (break-even) hesaplaması için temel oluşturur.

Değişken Maliyetler (Variable Costs): Eksiksiz Liste

Bu maliyetler, her bir ürünün satışıyla birlikte oluşur ve miktar ya da hacim arttıkça toplam maliyet de artar.

1. Ürün Maliyeti (Tedarik Maliyeti)

• Ürünün alış fiyatı (tedarikçiden satın alınan maliyet)
• Üretim maliyeti (hammadde, işçilik, fason üretim)
• Ürün başı alınan özel onay, analiz, sertifika vb. giderler

Not: Üreticiysen bu kalem aynı zamanda içeriğe, ambalaja, işçiliğe, numune kaybına kadar detaylanmalıdır.

2. Kargo ve Nakliye Maliyetleri

• Kargo firması tarafından alınan taşıma bedeli
• Kapıda ödeme ek hizmet ücreti (varsa)
• Şehirler arası / uluslararası gönderim farkları
• Desi bazlı ek ücretler

Kargo sabit gibi görünse de, her ürünün desisine ve lokasyona göre değiştiği için değişken maliyet sayılır.

3. Paketleme ve Ambalaj Giderleri

• Kutu, ambalaj, şeffaf poşet
• Karton koli, balonlu naylon, strafor, destek malzemeleri
• Marka etiketleri, stickerlar
• Fatura cebi / zarf
• Teşekkür kartı, hediye kartı

Bu giderler genelde küçük görünür ama çoklu satışlarda büyük rakamlar oluşturabilir.

4. Pazaryeri Komisyonları

• Hepsiburada, Trendyol, Amazon vb. satış başı komisyonlar (%10–25 arası)
• Kampanya katılım bedelleri (ör. ekstra %10 komisyon)
• Kategori bazlı değişen komisyon oranları

Bu gider doğrudan satışla bağlantılıdır. Ürün satıldıkça ortaya çıkar.

5. Kredi Kartı ve Ödeme Komisyonları

• Sanal POS komisyonu (%1,5–2,5 arası değişebilir)
• İyzico, PayTR, Shopier gibi ödeme sistemleri komisyonları
• Taksitli alışveriş için alınan vade farkı

6. İade ve Değişim Maliyetleri

• Kargo iade bedeli (müşteri iadelerinde firma ödüyorsa)
• İade edilen ürünün yeniden paketlenmesi / temizlenmesi
• Yeniden satışa hazırlanması (dezenfekte, ütüleme, yeniden kutulama vb.)
• Geri gönderilen üründe hasar varsa oluşan zarar

Göz ardı edildiğinde kâr marjını ciddi biçimde eritebilir.

7. Reklam ve Pazarlama Giderleri (Performansa Bağlı Olanlar)

• Tıklama başı reklam maliyeti (Meta Ads, Google Ads)
• Influencer başı gönderim ve satışa dayalı komisyon
• Satış başına affiliate (ortaklık) komisyonu
• Satışa bağlanan kampanya bazlı bütçeler (ör. ROI > 2 ise kampanya gideri)

Reklam sabit olabilir ama performansa bağlı reklam harcaması değişken maliyettir.

8. Satışa Bağlı Promosyonlar

• Hediye ürün (örneğin: “3 al 2 öde” kampanyası)
• Kupon indirimi (satış fiyatından düşer, kârı azaltır)
• Kargo bedava kampanyaları (satıcı ödüyorsa değişken maliyettir)
• Ürüne özel tanıtım hediyeleri (örneğin tester, magnet)

9. Ambalajlı Ürünlerde Yasal Zorunluluk Giderleri

• Ürün bazlı depozito / ambalaj geri dönüşüm katkı payı
• Kozmetik, gıda veya takviye ürünlerinde her partiye özel analiz ve etiket baskı maliyeti

10. Birim Bazlı Üretim Giderleri (Üretici Markalar İçin)

• Hammadde (gramaj bazlı)
• Üretim işçiliği
• Makine çalıştırma süresi
• Paketleme işçiliği
• Hata/numune/atık oranı

Bu Liste Ne İşe Yarar?

• Satış başına gerçek kârı görmene yardımcı olur.
• Fiyatlandırma stratejini netleştirir.
• Kampanya kurgularında “ne kadara kadar indirim yapabilirim?” sorusuna cevap verir.
• Pazaryeri veya sosyal medya reklamlarının maliyet-etkinliğini ölçmeyi sağlar.

Bonus: Hangi Gider Sabit mi, Değişken mi Emin Değilsen?

Şu soruyu sor kendine:

“Bu maliyet sadece bir ürün satıldığında mı ortaya çıkıyor?”

• Evet → Değişken maliyettir.
• Hayır → Sabit maliyettir.

Yeni Bir Ürüne Fiyat Verirken Neleri Dikkate Almalısın?

1. Tedarik Fiyatı Yeterli Değil!

Sadece “aldım 100 TL’ye, 150’ye satarım” demek = Kâr tuzağı.
Çünkü:

• Her üründe değişken maliyetler vardır (kargo, komisyon, ambalaj, iade…)
• Her ay ödenen sabit maliyetler vardır (kira, maaş, yazılım…)

Gerçekten kâr etmek istiyorsan bu iki maliyeti de fiyata yedirmelisin.

Fiyatlandırmada Kullanılacak Formül

Temel Formül:

Satış Fiyatı = Tüm Değişken Maliyetler + Sabit Gider Payı + Hedeflenen Kâr

Bu formülü adım adım açalım:

ADIM ADIM FİYATLANDIRMA

Adım 1: Ürün Başı Değişken Maliyetleri Hesapla

Bir ürünü sattığında doğrudan ortaya çıkan maliyetlerdir.

Örneğin 

Adım 2: Sabit Giderleri Birim Ürüne Yayımla

Sabit giderler aylık olarak ödenir ama ürüne yansıtılmalıdır.
Bunun için aylık giderleri toplam satış adedine böleriz:

Örnek:

• Aylık sabit gider = 20.000 TL
• Ayda ortalama 1000 ürün satılıyor

20.000 TL / 1000 ürün = 20 TL sabit gider payı / ürün

Buna “ürün başı sabit gider yükü” denir.
Bu tutarı da satış fiyatına eklemelisin.Adım 3: Hedef Kârını Belirle

Her ürün için hedeflediğin kâr oranını seç.

• Örnek hedef: %30 kâr marjı

Hedef kârı hesaplarken aşağıdaki formülü kullan:

(Toplam Maliyet) x (1 + Hedef Kâr Oranı)

Şimdi örnekle ilerleyelim. 

Uygulamalı Örnek

Kâr hedefin = %30 → (1 + 0.30) = 1.30

Satış Fiyatı = 195 x 1.30 = 253.5 TL

Yani bu ürünü en az 254 TL‘ye satmalısın ki:

• Hem tüm maliyetlerin karşılanmış olsun
• Hem %30 kâr elde edesin

Alternatif: Hedef Satış Fiyatın Belliyse Ne Yapmalısın?

Diyelim ki rakip ürünü 249 TL’ye satıyor, sen de bu fiyatı geçemiyorsun.
O zaman geriye doğru hesaplama yapman gerekir.

1. 249 TL’den sabit ve değişken maliyetleri çıkar
2. Geriye kalan para = kârın

Eğer kalan miktar yetersizse:
Maliyetleri düşür
Daha yüksek kâr sağlayan ürün bul
Bu ürünü kampanya ürünü olarak değerlendir

• Tüm ürünlerde aynı sabit gider payı olmaz!
  Daha büyük, hacimli ürünlerde bu oran farklı olabilir.
• İade oranı yüksekse bu da ekstra değişken maliyet gibi düşünülmeli.
• Üreticiysen, fire, test, işçilik gibi gizli maliyetleri mutlaka hesaba kat.

Kısa Özet

Sonuç: Fiyatlandırma = Strateji + Rasyonel Hesap

Fiyat verirken:

• Ne hislerine, ne de sadece rakiplere göre hareket et
• Verilere ve maliyet yapına göre hareket et
• Gerçek kârı görebildiğin bir sistem kur

Pazarlama Kârlılığı Raporu: Dijital Reklamını 3 Veriyle Yönet başlıklı yazım da ilgini çekebilir.