Koşan Ürünleri Tespit Etme: E-Ticaret İçin Veri Odaklı Rehber

Giriş: Neden Bazı Ürünler Diğerlerinden Daha Fazla Koşar?

E-ticaret yöneten herkesin bildiği ama çoğu zaman adını koymadığı bir gerçek var:

Bazı ürünler, diğerlerinden çok daha hızlı, daha fazla ve daha kolay satar.

İşte bu ürünlere sektörde genellikle “koşan ürün” denir.
Koşan ürün, sadece çok satan değil;

• Az reklamla yüksek dönüşüm sağlayan
• Yorum alan, tekrar tekrar sipariş edilen
• Marka bilinirliği ve müşteri sadakati oluşturan
  ürünlerdir.

Yani koşan ürün = seni taşıyan ürün. İşte bu rehberde koşan ürünleri tespit etmeyi öğreneceksin.

Koşan Ürün Neden Bu Kadar Önemli?

Çünkü her ürün eşit satmaz.
Her ürüne eşit yatırım yapılmaz.
Ve her ürün markanı büyütmez.

Bir e-ticaret sitesinde yüzlerce SKU (ürün kodu) olabilir ama çoğu zaman:

• Satışın %80’i, ürünlerin %20’sinden gelir.
  İşte bu noktada devreye giren altın kural: Pareto Prensibi.

80/20 Kuralı (Pareto Prensibi) Nedir?

80/20 kuralı der ki:

“Sonuçların %80’i, nedenlerin %20’sinden kaynaklanır.”

E-ticaret için uyarlarsak:

• Satışların %80’i, ürünlerin %20’sinden gelir
• Kârlılığın %80’i, müşterilerin %20’sinden gelir
• Şikâyetlerin %80’i, ürünlerin %20’sinden kaynaklanır

Bu kural bize şunu söyler:
Her ürüne aynı dikkati göstermemelisin.
Koşan ürünlere odaklanmalı, diğerlerini destekleyici olarak konumlandırmalısın.

Neden Koşan Ürünlere Odaklanmalıyız?

• Pazarlama maliyetini düşürür: Dönüşüm oranı zaten yüksek olduğu için reklam verimliliği artar
• Stok riski azalır: Talep öngörülebilir, satılmadan elde kalmaz
• Marka algısı gelişir: Müşteri en çok tercih ettiği ürünle seni tanır
• Kampanya gücü artar: Sürüm ürünü olduğu için kupon, indirim gibi stratejiler daha etkili çalışır
• Ürün geliştirme yönünü gösterir: Hangi ürünün neden sevildiğini anlayınca, yenilerini doğru kurgularsın

Özetle:

Koşan ürünleri tespit etmek = Veriye dayalı, akıllı büyümenin ilk adımıdır.

Bu rehberde sana bu ürünleri nasıl tespit edeceğini, hangi verilerle analiz edeceğini ve sonrasında hangi adımları atman gerektiğini net bir sistemle anlatacağım.

Hazırsan başlayalım!

Hangi Veriler Koşan Ürünü Gösterir?

Koşan bir ürünün peşine düşerken elinde hiçbir sihirli değnek yok.
Ama veriler var. Ve bu veriler aslında sana sessizce şunu söylüyor:

“Ben koşuyorum, fark et artık beni!”

İşte sana koşan ürünleri tespit etmeni sağlayacak en kritik 7 veri:

1. Satış Adedi

En temel ama en yanıltıcı olmayan veridir.

• Son 1 ayda en çok satılan ürünler hangileri?
• Hacimsel olarak yukarıda olan ürünler, seni taşıyanlardır.

Ancak tek başına yetmez — çünkü fiyatı düşükse, ciro ve kâr yaratmayabilir.

2. Ciro (Gelir)

• En çok satış yapan değil, en çok para kazandıran ürün peşinde olmalısın.
• Bazen 50 adet satılan bir ürün, 5 adet satılan yüksek fiyatlı ürün kadar kazandırmaz.

Bu nedenle “adet” yerine “gelir” sıralaması daha stratejiktir.

3. Stok Devir Hızı

• Bir ürün ne kadar hızlı satılıp yerine yenisi geliyorsa, o kadar koşuyordur.
• Yavaş dönen stoklar nakit bağlar. Hızlı dönenler nakit yaratır.

Stok devir hızı = Satış Miktarı / Ortalama Stok Miktarı

4. Tekrar Satın Alma Oranı

• Müşteriler aynı ürünü tekrar alıyorsa, o ürün gerçek anlamda koşuyordur.
• Tüketim ürünleri, kozmetik, gıda, temizlik gibi alanlarda bu veri çok kritiktir.

GA4 veya sipariş panelinden “aynı SKU’dan kaç müşteri tekrar sipariş verdi?” analiz edebilirsin.

5. Sepet Eklenme Sayısı

• Her sepete eklenen ürün satılmayabilir ama “ilgi çekici” olduğunu gösterir.
• Sepete eklenme sayısı yüksek ama satış düşükse → Satış sayfasında sorun olabilir.

Yani bu veri, hem koşanı gösterir, hem de fırsat verir.

6. Yorum / İnceleme Sayısı

• Koşan ürünler genellikle en çok geri bildirim alanlardır.
• Müşteri memnunsa yazar, memnun değilse de yazar. Her ikisi de veri kaynağıdır.

Yorumlar, aynı zamanda o ürünün marka algısını taşıyan en görünür parçadır.

7. Sayfa Görüntülenme Sayısı

• Google Analytics (GA4) veya Hotjar gibi araçlardan sayfa trafiğini kontrol et.
• Çok ziyaret alıp az satan ürünler → Satış engeli var.
• Çok ziyaret + çok satış → Koşuyor demektir!

Verileri Nasıl Okumalıyız?

Tüm bu verileri aylık olarak izlemeli, tercihen bir tabloya dökmelisin.
İstersen şöyle sade bir şablon oluşturabilirsin:

Bu tablo sayesinde:

• Koşan ürünler görünür olur
• Hangi ürünün neden koştuğunu yorumlayabilirsin
• Hangi ürünün potansiyeli olup koşamadığını da anlarsın

Koşan Ürünleri Tespit Ettikten Sonra Ne Yapmalısın?

Koşan ürünü bulmak bir başlangıçtır.
Ama asıl farkı yaratan şey, o ürünü nasıl yönettiğin, nasıl değerlendirdiğindir.
İşte veriye dayalı olarak tespit ettiğin koşan ürünleri maksimum verimle kullanman için 7 adımlık stratejik yol haritası:

1. Reklamlarda Ana Odak Noktan Yap

Koşan ürün, zaten satıyor olabilir — ama doğru gösterildiğinde çok daha fazlasını satabilir.

• Reklam kampanyalarında bu ürünü ön plana çıkar
• Özellikle sosyal medya ve Google Alışveriş reklamlarında ana yaratıcıda bu ürünü kullan
• Video, reels, story’lerde bu ürünün kullanım örneklerine yer ver

İnsanlar ilgisini çeken ürünü tekrar tekrar görmek ister. Bu, karar mekanizmasını hızlandırır.

2. Ana Banner’da Vurgula

Çok basit ama çok sık unutulan bir adımdır:

Satışı iyi giden ürünü, site ana sayfanda görünür yap.

• Ana banner, “yeni gelenler”, “en çok satanlar” gibi vitrin alanlarında mutlaka yer almalı
• Özel landing page oluşturulacaksa ilk sırada bu ürün gösterilmeli
• Kategori sayfalarında filtreye girmeden görünecek pozisyonda olmalı

3. Stok Planlamanı Ona Göre Yap

Koşan ürünün aniden tükenmesi, para kaybı demektir.

• Bu ürünlerin stokları haftalık olarak kontrol edilmeli
• Tedarik planlamasında bu ürünler “öncelikli ürün” olarak etiketlenmeli
• Stoğa gelmeden önce “tükeniyor” mesajı vererek talep yaratılmalı

4. Sosyal Kanıtı Artır: Yorum, Fotoğraf, Kullanıcı Hikayeleri

• Koşan ürünün kullanıcı yorumlarını öne çıkar
• “Bu ürünü alanlar neler dedi?” bölümleri oluştur
• Gerçek müşteri fotoğraflarıyla Instagram gönderileri ya da slider’lar oluştur
• Influencer içerikleriyle destekle

Sosyal kanıt, nöropazarlamada koşan ürünün satışını katlayan bir etkendir.

5. Bundle, Upsell, Cross-sell Stratejilerinde Kullanmaya Başla

• Koşan ürün → diğer ürünleri de sattıran üründür.
• Sepet ortalamasını artırmak için bu ürünün yanına tamamlayıcı ürünler öner
• “Bu ürünü alanlar bunları da aldı” mantığıyla iç sayfa düzenlemeleri yap
• Upsell için daha gelişmiş versiyonları sun (örneğin set halinde ya da premium versiyonu)

6. Kampanyalara Bu Ürünle Giriş Yap

• Hediye kampanyası, ücretsiz kargo, ilk sipariş kuponu gibi giriş kampanyalarında bu ürünü kullan
• Koşan ürün zaten dönüşüm oranı yüksek olduğu için, kampanyanın verimini artırır
• Mail bülteni ve SMS gönderilerinde öncelikle bu ürüne yer ver

7. Koşmayan Ürünler İçin Işık Tutucu Olarak Kullan

• Sepet önerilerinde koşmayan ama potansiyeli olan ürünleri, koşan ürünle birlikte göster
• Koşan ürün → dikkat çeker,
  → Koşmayan ürünü → yanında fark ettirir

Bu yöntemle koşan ürünler, koşmayanları da sürükleyen lokomotif olur.

Sonuç:

Bir ürünü “çok sattığı için” değil,
“satış verisiyle desteklenip stratejik olarak değerlendirilebildiği için” koşan ürün olarak tanımlamalısın.

Koşan ürünlerini sadece satış sayısı değil;

• Görünürlük
• Müşteri memnuniyeti
• Marka değeri
• Sepet ortalaması
  gibi tüm alanlarda kullanabildiğinde, veriye dayalı bir yönetici olduğunu ispat edersin.

Koşan Ürünleri Tespit Etmek İçin Kendine Sorman Gereken 12 Soru

Bu soruları düzenli olarak kendine sorarsan, sadece çok satan değil; markanı ileriye taşıyan ürünleri tespit edebilir ve verimli şekilde yönetebilirsin:

Satış Verileri Üzerinden:

1. Bu ay en çok adet bazında satılan 10 ürünüm hangileri?
2. Bu ürünler arasında en yüksek ciroyu getirenler hangileri?
3. Satış hacmi yüksek ama kâr marjı düşük olan ürün var mı?

Stok & Sipariş Dinamikleri:

4. Hangi ürünün stok devir hızı en yüksek?
5. Hangi ürün, en az stok riskiyle en yüksek getiriyi sağlıyor?
6. Hangi ürünler tekrar tekrar sipariş ediliyor?

İlgi ve Davranış Verileri:

7. Sayfa görüntülenme sayısı en yüksek ürünler hangileri?
8. Sepete eklenme oranı en yüksek olan ama satışa dönüşmeyen ürünler var mı?
9. En çok yorum alan, en fazla kullanıcı fotoğrafı yüklenen ürün hangisi?

Stratejik Kullanım Açısından:

10. Bu koşan ürünleri hangi reklam görsellerinde kullandım?
11. Ana sayfamda ve banner alanlarımda bu ürünler yeterince öne çıkıyor mu?
12. Bu ürünleri başka hangi ürünlerle eşleştirerek sepet ortalamasını artırabilirim?

Ekstra İpucu:

İstersen bu soruları her ay yanıtlayabileceğin bir Google Sheets ya da Notion tablosu oluşturabilirsin.
Zamanla bu tablo bir veri hazinesine dönüşür ve kararlarını çok daha bilinçli alırsın.

Son Söz:

Koşan ürünleri fark etmek, e-ticarette bir sezgi meselesi değil,

veriye dayalı karar alma disiplinidir.

Bu rehberi uyguladığında,

• Satışlarını artırmak
• Stok yönetimini iyileştirmek
• Pazarlama bütçeni verimli kullanmak
• Marka algını kuvvetlendirmek
  gibi birçok alanda net sonuçlar elde edeceksin.

Veri analiziyle karar alma hakkında daha fazla bilgi için Veri Odaklı Karar Vermek: E-Ticarette Satışı Artıran 5 Etki başlıklı makalemi okuyabilirsin.